לקוח שלי ביקש ממני לפני חצי שנה "להוריד את מחיר הליד". הגענו מ-95 שקל ל-28 שקל. חודש אחר כך הוא התקשר ואמר: "ישי, אני מקבל הרבה יותר לידים אבל אין לי כמעט עסקאות." ירדנו לבדוק - שיעור הסגירה צנח מ-18% ל-4%. ה"הצלחה" שלנו בהורדת מחיר הליד עלתה לו בסופו של דבר הרבה יותר כסף. ליד זול מול ליד איכותי - זה לא השוואה של מחיר, זה השוואה של רווחיות.
איך בכלל מגדירים "ליד איכותי"
ליד איכותי הוא מישהו שמתקיימים בו שלושה תנאים: הוא צריך את מה שאתם מוכרים, הוא יכול לשלם עליו, והוא מוכן לפעול עכשיו (או בקרוב). ליד שחסר אחד מהתנאים האלה - הוא ליד שיבזבז את הזמן שלכם.
בעלי עסקים שמנהלים קמפיינים לייעוץ ואימון מספרים לי שהאיכות של הליד תלויה בעיקר בשלב שבו נפגשים איתו - לפני שהוא יודע מה הוא רוצה, או אחרי שהוא כבר חיפש פתרון.
למה לידים זולים מייצרים פחות עסקאות
יש כמה סיבות שחוזרות על עצמן:
- טרגוט רחב מדי - כשמגיעים לכל אחד, מגיעים לאנשים שלא ממש רלוונטיים
- הצעה לא ספציפית - "השאירו פרטים לקבלת מידע" מביאה אנשים שסקרנים, לא אנשים שקונים
- מגנט לא נכון - אם הדבר החינמי שאתם מציעים מושך את כולם, תקבלו את כולם - כולל אלה שלא יקנו
- מודעה שמגזימה - הבטחה גדולה מדי מביאה לידים שמצפים לנס ומאכזבים כשמגלים שיש עבודה
איך לשפר איכות לידים בלי להכפיל תקציב
הנה ארבעה שינויים שאני עושה בקמפיינים שמביאים לידים רבים אבל לא ממירים:
- הוסיפו שאלת סינון לטופס - "מה התקציב החודשי שאתם מוכנים להשקיע?" - מי שרושם 0 כנראה לא הלקוח שלכם
- שנו את המגנט - מ"מידע חינמי" ל"שיחה לבעלי עסקים שכבר מוציאים על פרסום" - ה-barrier עולה, האיכות עולה
- צמצמו את הקהל - עדיף 50,000 אנשים מאוד רלוונטיים מ-500,000 אנשים כלליים
- שנו את הכותרת - כותרת שמדברת על כאב ספציפי מסננת בעצמה את מי שלא רלוונטי
עסקים שמנהלים קמפיינים לקליניקות ואסתטיקה לעיתים קרובות לומדים את זה בדרך הקשה - עד שמבינים שהוספת מחיר שירות בסיסי למודעה הורידה 40% מהלידים אבל הכפילה את העסקאות.
המדד הנכון: עלות לעסקה, לא עלות לליד
אם תזכרו רק דבר אחד מהפוסט הזה - זה: אל תמדדו הצלחה של קמפיין לפי מחיר הליד. מדדו לפי כמה עלתה לכם כל עסקה שנסגרה. בשביל זה צריך לחבר את מערכת ניהול הלידים שלכם (גם Excel פשוט עובד) לתוצאות המכירה בפועל.
כשאתם מדברים עם מנהל קמפיינים, שאלו אותו: "האם אתה עוקב אחרי מה קורה לליד אחרי שהוא מגיע אלינו?" אם התשובה היא לא - יש לכם בעיה.
🔧 מכאן זה נהיה טכני
רוצים לראות את המספרים המדויקים - שיעורי מענה, שיעורי סגירה, עלות לעסקה? פתחו את הטבלה למטה.
שאלות נפוצות
האם לידים יקרים תמיד טובים יותר?
לא בהכרח. ליד יקר שמגיע ממדיה לא רלוונטית עדיין יהיה לא איכותי. המחיר הוא תוצר של תחרות ורלוונטיות - לא ערובה לאיכות. צריך לבדוק את שיעור הסגירה.
איך יודעים מה שיעור הסגירה "נורמלי" בתחום שלי?
אין מספר אחד, אבל שיעור סגירה מתחת ל-10% בשיחות עם לידים שהגיעו ממודעות - כדאי לבדוק. יכול להיות בעיה בקמפיין, בתסריט המכירה, או בשניהם.
כמה זמן צריך לאסוף נתונים לפני שמשנים גישה?
מינימום 30-50 לידים שגם עברו תהליך מכירה. שינויים על בסיס 10 לידים הם לרוב מוקדם מדי ויובילו להחלטות שגויות.
טיפ אחד לסיום
השבוע - עצרו ובדקו: מתוך 10 הלידים האחרונים שקיבלתם, כמה הפכו ללקוחות? אם פחות מ-2 - הבעיה היא כנראה לא בתקציב, היא באיכות הליד. רוצים שאני אבדוק יחד איתכם? הצטרפו לקהילת SOLOS או שלחו לי הודעה לשיחת ייעוץ קצרה - בלי התחייבות.
